【知道】蒙辉对谈王维扬:图森密码

释放双眼,带上耳机,听听看~!
走进图森工厂,对谈王维扬,解密产品和设计的“图森密码”。

前言

敦厚、健壮、真诚,笑容中甚至略带一点天真,这是王维扬给人的第一印象。和他的外形相匹配,酷爱户外运动的王维扬英文名叫Yak,意为牦牛。多年前,王维扬还是学生,被中国登山协会聘为“美国怀俄明州建州一百周年珠峰登山”活动翻译,老外给他取了这个名字。每天清晨六点左右,他都会在朋友圈发出一_ # h 2 w条图森产品的“早安海报”,然后再分享“跟着吴国珍老师读《论语》,学英文”和“林腾蛟先生解读曾国藩《挺经》”的内容。每日如此,从不间断。无论是《论语》还j M & _ 0 =是《挺经》,都是儒家入世哲学的代表。K A W j B I自2013年执掌图森以来p t A G,王维扬正是以这种持续的积极态度,将图森从一个地产配套企业转型成中国高端定制家居领域的佼佼者。

在图森产品中,每推出一个系列都经过深度酝酿,并且进行体系化的建构和呈现;在图森工厂,每一堆物料都d Z y m %整齐有序,每一个工人的围裙都干净整洁。因为在产品体系化、工厂精细化、服L F d E i务专业化上所取得– V r R d B的成果,以及由此带来的在高定领域相对较好r Y 7 & L d B的规模化发展,让图森在中国高端定制家居领域广受认可。在对谈中,王维扬对高定品牌的机会和难题具有清晰而坚定的认知。这种认知,正是建立在多年来在高定家居基本问题的持续探索和实践上。

定制家居在中国从诞生到成长J e q,仅仅用了不到二十年的时间。在过去十年的高速发展下,行业实现了制造和营销的成熟,获得了规模化的发展,但同时也进入了同质化和白热化3 H ] i q n M / d的红海竞争。正是在这样的背景下,更具差异化的高端定制因此脱颖而出,成为最近几年行业F D [ [ n X C m 8的热点。高定企业虽然尚K { } $ @在成长阶段,其所代表的设计和服务的优b 2 / v % x势,某种程度上代表了未来行业发展的方向。因此,由广东省定制家7 ; V ? I居协会副秘书长蒙辉特别发起《知道》对谈栏目,邀请定制家居行业产品与设计的优秀代表共话行业未来。本期《知道》,蒙辉走进图森工厂,对谈王维扬,解密产品和设计的“图森密码”。

▲图森木业工厂▲图I : 4 | P – &森木业工厂

以下为访谈内容:

【蒙辉】:王总你好。很高兴能来到图森的总部,跟你聊聊产品和设计。过去十多年时间是中国定制家居行业发展的黄金时代,但随着行业的成长和巨头的诞生,大众定制家居市场的竞争已经非常激烈。我$ m + ( W } +们注意到,这几年高端定制家居领域开始逐渐发展,形成了一个新的热潮。你是怎么看待这一现象的?

【王维扬】:高定是看上去热闹,但实际上还是小行业、小企业。我怎么认知高定行业呢?高定想要做好、又想做规模,门槛很高,但企业发展的天花板不高,可能g $ # { : 9 M ?每增加5000万产值都是很大的一个坎儿。图森2008C J y 4 u年创立,但实际上我们还只是一个中型企业,可能永远无法成为板式定制那样的大型企业。为什么?中国建筑是不标准的,% H B 4 r k o f G这就导致了我们的产F 0 h O [ F品没办法标准化,目前高定企业的柔性化生产能力根本没办法满足规模化发展。


【蒙辉】:以前我们都说定制家居很难,但对板式定制品牌来说,目前已经跨过了发展最艰E l c D Y难的时期,也形成了一些F 3 &巨头企业。今年以来逐渐接触了一些高定品牌,发现高定更难,我甚至都开始怀疑高定的定位是不是一条真的能普遍B 3 H ) u 5 a L通行的商业模式。

【王维扬】:我个人认为,高定企业如果希望规模做大,一定会有很多坑,但市场需求是有的,如果在某一个小领域做到很精是能活的,并且可能活得比较滋润,但再往前走就很难了。在中国,图森的产品体系化是做得比较好的,但/ R ~ A h T o f (是也没用。意大利品牌Poliform、Lem6 l L u ] ]a、Molteni & C,他们的标准化程度是很高的,意大利设计师帮我们做产品,都` 1 l g 0 _ d是600、900、1200的尺寸,所有的东q } 5 w 1 u :西都是通用和配套的。他们也可以做非标,但口子开得很小。因此我们图森未来自己的路,在保证产品适配性较广的前提下,非标定制的口子一定是要收一点的。

图森的每个经销商都很强,但是你要知道那是我们花了多少精力和时间才培养出来的7 Z & S。问题是,未来我要在迪拜找一个经销商的话,我有办c @ a法去培养他吗?没办法!因此,高定要做到足够Z V / z 9 j的体系化,但又能满足消费者的需L C . = H b求,一定要找到一个平衡点。未来高定的模式一定不是现在的模式,也不是图森现在的模式,真正要学的就是意大利。意大利的高定N 5 ] N企业处在一种比较健康的状态,营收1-3亿欧元左右,放在中国市场也一样,大概也就是10-20亿人民币左右。

▲图森工厂车间▲图森工厂车间

【蒙辉】:我们的标准化程度达不到意大利u J ] P的水准,原因是什M M + * : a B么?

【王维扬】:认知啊!消费者认知、设计师认知、1 9 2 M _品牌认知。消费者认为定制就是我要什么你就给我做什么,虽然图森早就不是这样子了,我们有很多体系化的东西,但即使这样也没法跟意大 & 3 r w f $ % i利比。就算是板式定制企业也一样,过去可以10几张F } { , 6 b板套裁,现在平均下来是1.4张板裁一次,我觉得是过w y V度定制了。

另外一个问题是高与低怎么定?个性化程度更高、材料更好、卖得更贵就是高端定制?不是这个意思。真正的高定还是一个生活理念、生活态度。一个家居空间里面的主角是谁?一定居住在里面的人,与人密切相关的是核心。健康就是核心,健康不只是环保,环保是最基础的东西,你的灯光呢?色彩呢?空间布局呢?我经常怼我们的设计师,你搞个空间特别干净,什么都不多余,就是人是多余– 6 {的。这种东西只适合很少一部分人,家是人住的,炫耀的成分只有5%,另外95%是要满足自己的。当然,还有一些品牌满足感,用你的牌子跟用别的牌子有什么不一样?这是我理解的高定,不是简单的满足,而是消费者一个综合诉求的满足。


【蒙辉】:从大众定制到高端定制的光谱上其实还有很多细分的空间,不同的企业* ; l . N k V @ S会选择不同的位置。我们看到一些规模化的大众品牌3 W / ` K F,也开始引进一些高端材料开始做产品升级,甚至做高定系列,行业总体的产品是在往上走的。

【王维扬】:是的。关于大众品牌往高定走,如果还是同一拨人,同一个车间,只是做一个东i s 7西出来卖贵一点,我觉得是不对的。大众品牌想做高定品牌应该是老g i q r E *板的事,我跟一些上市w 9 % s z ` P 2 C公司的高管聊过,他们每个季度都是要对财务报表负责G P o I D H j的,如果老板又想[ U 4 % g S做高定,又对它业绩要求那么高,一定做不成的。


【蒙辉】:供应链应该是一个高定品牌最核心的竞争力之一了。但现在行业信息还是挺透明的,图森用的谁家的材料,其实很容易搞清楚。在这种情况下,我们怎么保证我们供应链的领先c Q N性?

【王维扬】:高定品牌的差别最后可能就取决于供应链的差别。第一,毫无疑问地要选好牌子。比如油漆我们用宣威、铰链用萨丽奇、导轨用格拉斯,他们基本代表了这个领( _ K g ` w m e域的顶级水平? K M `,他们的研发{ ` ?能力一定比你强。第二,我们必须要站在对方角度,我对n # t : `供应^ 9 l t , |商是平等的,我们提倡“守正出奇,成就共同事业”,对经销商如此,对供应商也一样。

另外,供应链和供应单位不是一个概念。` A I供应单位很容易到找到,但很少有供应链是现成的。即使再优秀的供应商,跟你的匹配性都是需要L L h Y I 3磨合的。图森的供应链是多少H i [ 6 M – k年时间一起磨合出来的,我Q s : d : f =们订单稳定、价格合理,付钱及时,I Y V他愿意抛弃吗?另外,这还取决于老板的思维,如果老板认为有钱不怕买不到好东西,那么他的思维一定会影响到下面的采购和研发# + 2 u $ , ? O,可能会出大问题。我做过乙方,我另一家企业巴贝纺织就是世界很多大牌的供应商,我非常清楚,好的供应商是有限的。


【蒙辉】:我们再聊下O k b设计。图森每年出新品的数量有多少?正常的一个产品准备~ J M ; ^ 5 ] 3周期有多久?

【王L d U j j维扬】:正常情况下,我们平均每年搞一个系列。M ` / T S 9 5 `每个产品的准备周期大~ T M概两年,甚至更久。其实真正一个体系从出来到成熟至少需要四五年,但现在国内的趋势变化太快了,当代东方还没成熟,又换轻奢,轻奢还没成g U ; V M /熟,又换意式极简。因此我们最近两年出来的产品多一些,一般来说会比较完整地推一l S = 7 . g h个风格的系列。以后一定不会这样,而是会不断升级完善现有产K + r i 6 3 j品。

▲图森与戴昆合作产品X5▲图森与戴昆合作产品X5

【蒙辉】:图森在2012年就开始跟戴昆合作,后来又接着跟曾建龙、姚君等设计大师合作,算是行业里面比较早跟设计师深度合作的品牌。你们是如何选择合作的设计师的?

【王维扬】:跟大师合作我们? ^ { k t } W t 有两个考N V m虑。第一,他在这个领域里面的钻研是要比较深的。还有另一个主要的原因,他们一定都还在一R V E ` z – 7 k D线做设计。因为他的客户也是我们的目标客户,他非常了解我们的目标客户需要什么。我们自己的{ C L %团队也可以做很多产品出来,但理解不6 # & x ; X够深刻、灵魂D ? U .不够。


【蒙辉】:这个问题我跟很多企业沟通过,企业请外部的设计大师合作的过程中有很多痛点。比如说团队的对接、双方相互理解的程度、产品的制造及 I k # U商业落地等等,最后, X $ ( 4 6 I @往往导致企业花了一笔钱,但并没做出成功的产品。

【王维扬】:其实想明白就不难了。和设计大师p I 7 F合作只有一个标准,就是做的产品必须是消费者喜欢的, : 7。制造你是专业的,你告诉他,他会听你的。但你不能工厂思维,只想着这个东西我怎么方便制造,方便做但是没人买是没用的。我们一5 . e 4 c m E o起形成初步的判断,如果过程中间有困难,就一m } W ` ( e P起攻关。我们U 6 – {会不断地碰撞,越碰撞越好。比如意大利的设计师,他很喜欢跟我们合作,因为他们那里没有整木,我们某种程度上b m +也是在教他N + 6 =。比如灯光如何走线?如何安放变压器?怎– a 1 g t L 么做才最便捷清爽?


【蒙辉】:所以图森跟戴昆的合作在商业上是成功的吗?

【王维扬】:成功啊,不然为什么我们会花那么多钱。


【蒙辉】:但是同样是戴昆,也有企业合作不成功的。

【王维扬】:有的品牌跟设计师合作不好可能有两个原因,一是这个设计师可能不太了解这个行业工艺的东西,不是真大师,二是这个品牌可能自身还没达到理解设计师的水平。真正的大师,他会了解工艺,会非常L t n } 7 { ! 2尊重你的专业性。你不要把他们想象成无所不能的,他就是通过专业性帮客户做取舍,超乎预期地实现客户的需求。我们合作的戴昆、曾建龙、姚君都是相当优D , e秀的设计师,包括我们跟意大利设计师合作,实际{ Z 1 : s A上是想通过设计师学习纯正的意大利的工艺。所以,任何一次合作都像跟结婚一样。


【蒙辉】:每次婚都要结对也不容易。

【王维扬】:看你x 7 r眼光咯。

▲图森与姚君合作产品X7▲图森与姚君合作x R C f v –产品X7

【蒙辉】:还有制造和交付的问3 , 6 f & u +题。行业都说{ L ( ~ y +图森的工厂是非常先进的,这种先进性体现在什么地方?

【王维扬】:效率的匹配性、计[ s C e划的严谨性、科学性,我们现在可以精确到上午还是下午出货。对于工厂,我们是先从一个个点解决问题,然后串成线,最后才是面的问题。将来产品的标准化程度还要, ! i Y g u : 提高,要从两个方面解决:第一是设计,如果不从设计的源d D c z y E M @头开= 8 n r #始标准化,这J v x个问_ / ( r题是没办法解决的;第二是业务模式,你要确定你的品牌影响力、产品覆盖到底要多大程度满足客户诉求。比如Poliform和其他的意大利品牌,它能确定满足它目标的那一部分客户,然后就可以做e 3 d s L H全世界的生意。


【蒙辉】:定制家居交付的准确性和效率是普遍的难题M s S ?,板式定制已经很成熟了,但交付仍然还有很大提5 ~ w高的空间。高定企业的交付难度更大,对经销商团队的要求太高了。我有时候站在你的角度考虑,觉得要找到能够做好图森的经销商,应该很难很难。

【王维扬】:不是找,得K _ C A ! / x培养啊。你不能把经销商当成经销商,要当成分公司,当成自己人。你想随便找一个人,他就能帮你赚钱?没有这个道理的!图森的经销商我们培养了那么久,甚至比对自己的孩子都用心,所以我们1 { A d [ . I G的经销商才具备了较强的系统能力。


【蒙辉】:所以很多定制企业的落地能力也t d ? { ) + L 3受制于经销商的系统能力。往往企业总部产品和展厅都还可以,到了店面就要打一些折扣,到了消费者家: 9 v Y T里,又要打一些折扣。

【王维扬】:做高端定制没有捷径,得现场者得天下,从签合同开始,90%的工作还在后面。因此你团队落地的能力,跟你研发产品的能力是一样重要的。我们总部有自己P H T y ] 7 ?的研发设计、深化设计团队,工程管理团队,我拿他们当别动队,新加盟的经销商还没有能力时,别动队提供协助,但第二年他必须自己来。或者遇到特别大的项目时,总部的别动队协助确保项目一定要成功。


【蒙辉】:因为你能够确保交付的准确性和稳定性,所以终端很多设计师的项目也愿意找你们。

【王维扬】:我们a C D l n主要的业务来源都是设计师和装修公司,即使是直接找来的客户,背后也都还是有设计师。设计师跟我们合作最大的好处就是放心、安心和省心。因为设计师是最怕麻烦的,他推荐了你的产品,如果做得好,业主可能很感谢他,如果做得不好,那业主会觉得都是设计师的责任。


【蒙辉】:相比起其他行业的一些品牌,我感觉图森好像在设计师渠道上品牌型或者公N d Z x T + * 5 @关型的活动很少。设计师是p ) r你们的绝对渠道,你们是怎. I N u Q p z % n么建立和维护设计师渠道的?

【王维扬】:设计师最主要的运营在经销商那里。我们跟设计师合作都是以专业服务为主,很少做品牌型或者公关型的活动,最多就是像和T b _ $以设计教育为己任的创基金的公益性项目合作。我个人不是很爱搞社交,我并不否认这些] ~ 2 i Q p活动的价值,但最终和设计t F f o Z G M :师的合作还是要落到产品和服务上。(完)

人已赞赏
家居新闻

2020年《财富》中国500强公布,哪些泛家居企业上榜?

2020-8-18 17:36:51

家居新闻

阿姆斯壮地材沈嘉桢:SPC地板在中国前途可期!

2020-8-21 13:33:41

⚠️
看大庆.本网站属于非赢利性网站发布的文章仅为传播更多信息之目的,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证信息的正确性和完整性,且不对因信息的不正确或遗漏导致的任何损失或损害承担责任
若您的权利被侵害,请联系客服 QQ: 3286992078 或 点击右侧 私信:看大庆 反馈,我们将尽快处理。
0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索