于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡

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8月5-6日,中国 · 广州,DRD设研院项目总监-李红将联手全案设计营销专家-于凯池剖析全案设计的空间设计丨色彩搭配丨设计风格丨设计趋势丨服务内容丨营销方式丨营销管理丨创新思维。

DRD设计访 第贰期

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图

  于凯池丨中国

  DRD设计研究院 特约导师

  原东易日盛分公司 总经理

  大业美家装饰集团副总裁

  飞鹰高阶训练营 指定导师

  混沌大学创新商学院优秀答辩

  曾受邀多次参与行业峰会及行业答辩会

  从业i X u . a !时间:18年

  个人理念:一直秉承以专业、爱家、诚信的理念经营管理团队,致力于打造值得信赖省心、放心的* } 1 u家装流程。

  个C ` | V g z Z [ v人经历:自2003年进入家装行业从事一线销售工作,两年时间晋升管理岗位,后带领家装销售团队,一直以优异的业绩名列前茅,团队中多人现任家装行业中高管或正在创业公司。


01

 DRD:8月,DRD《全案思维创造营销新模式》将会开课,$ ) 9 u其实市场上对“全案设计”这个概念是比较模糊的,于老师您能概括; , f性地总结一下它的% u r定义与市场现状吗?

  于凯池:w O f I r近20年来,消费者的生活节奏、生活结构、生活质量的改变在不断重塑着家居行业; ~ ] ; v ! 6 E的服务模式,而全案设计则是如今这个社会的必然产物。它能满足客户在整体装修中的所有需求,为客户量身d @ 8 k { O N F K定制的全部可实施的设计方案,包括传统理解的设计,比如说户型分析、功能布局、风格定位、H # ] 3 ! : y色彩搭配、图纸预算、灯光管理、园林设计、主材设g i f m计等等,也包含| w / { | & ^非传统部分的设计,比如资金分配的设计、时间规划的设计、验收环节的设计等等。

  从被感知到被重视,全案设d V F } o 5计仍处于新生事物的不断探索和完善的过程中,不少企业已经开始把全案设计当作优势做营销的卖点,深入地研究全案设计,寻找比较完善的定义与可^ I * / d k R W E操性的规u M P划。r / * y d z 8

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(1)

  以前这个概念还没出现的时候,一些特别优秀的个人和团队会模糊地涉猎到全案设计的工作,即使是如今,它还没有T b Z ( ,一个绝对标准的概念标准与流程指导L | A % D – ?。但全案设计是市| v – X J ! G N ]场真实需求所引领的趋势,未来企业能否在全案设计的领域分一杯羹,这就看企业对全案理解的深度、推动速度和整合管理能力。

02

  DRD:相w . b J # + 7 j R较于还未成熟的全案设计,全屋定制是如今家居市场上! E W L A !的主流产品,它与全案设计有什么区别?全案设计的优势? 1 i a k {又在哪里?

  于凯池b . –全屋定制是家居设计及定制安装为一体的家具定制解决方案,l J x O它确实能扩大产品的联动销售,解决多种木作品牌色差! } h P P、材质、时间和工艺的差异。但它和全案设计有本质区别的,全案设计实际上是从^ : } 6 c见客户开始,设计师去结合客户的需求与房屋的实际情况去进行设计的规划,这是以客户需求为本的% ` F 设计,或者说没有限制在某个产品或者已既定的设计当中做规划。

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(2)

  总而言之,全案是以设计为主题,全屋定制是定制产品、生产产品为主题。为什么现在很多客户会选择全屋定制?因为业内的现状是基本上客户已经找过设计师,你才会去找产品,所以你的设计已经定制了3 # m { M,你只是找产品定制而已。

  我理解的全屋定制,实际上正在往X $ X , h p ! 4全案设计的角度过渡,很多客户都是先设计房子,再配置家居产品,基于这种传统流程,导致现在全案设计在市场上还没有到特别大的市场份额。当全案设计这种服务理念被消费者接受后H Q / D D 3 X,全] R J T F r 5屋定制将会成为全案设计的一个组成部分。

03

  DRD:如今在政策的加持下,精装房是房产市场未来的主流,如果房y ] n b : ? q ` V子处在已装修的前提下,那是不是可以理解成:大多数消费者未来的选择依然是全屋设计?

  于凯4 0 @ 7 Z q U池:以传统的思维去理解,全案设计是从毛坯房开始的,但实际上只要是客户需要,他的所有设计需求我们都可以视为全案设计。6 ~ p ; D – [ f简单来说,如今市场在不断梳理的工具与流程,实际上都是在不断地完善全案设计的模式,品牌可以准备1000个工具,但客户的全案可能只需要用到10个,其余990个工具都是客户需求匹配不了的,但它依然是全案。

  当未来的全案e 0 4 f ( u拥有一定的市场占有率时,全案设计能帮客户省时省力、整合资源降低总体价格、保证空间风格的统一与布局合理等优势会h 0 e ; t 7 凸显出来。无论是s ! ` D 9 , |精装房还是毛坯房,只要客户有设计整合的需求,就可以把它视为一V Q C , l g个全案,而不是针对某一种特定的群体的定义。

04

  DRD:无论是品牌厂家还是消费者,大家对全案设计的理解还不太成^ 9 P l 3 K K熟,不少门店几乎没有全案设b ^ T & L f . y d计这项服务,您认q 0 X X T P Y %为产生这种现象的原因是什么?

  于凯池:任何一个行业和产品,只要是以客户需求为导向,它一定会经3 – , f b历一个被认知、被接受、被开发的过程。很多门店没有这个全案设计服务其实是很正常的。

  一,他们可能在分析观望;行业里可能已经有很多人做全案设计,但并不代表全部,可能有些企业的敏感度还不够,还没有去接触到全案,或者说不是每一个热门的话题所有人去实施,可} Y 6 A @ s % y o能在坚持做他们自己的工艺。

  二,他们的能力可能难以支撑;全案设计它不光是一个设计图纸的问题,它需要你把设计图纸落地– [ h ^ . L,需要配备很多标准化流程制度,产品整合与仓储能力,后续的管理保障能k { &力,现在很多家居产n p 7 #品销售方是单产品运营,全案设计对于他们传* – ^ E Y e统模式a V ` k q b来说可能i $ 4 P T k = E L多少有一些颠覆。

  三,他们可能不需要或者在准备;全案设计对团队成员的能力和产品整合的能力要求是比较高的,很多5 d u产品销售的门店,它本身的定位是不需要做到全案设计,或者说它需要一个时间去把全w F ` T案嫁接到门店里。

05

  DRD:如您所说,市场上经销商的水平参差不齐,团队人员流动性高,这些问题会影响到全案设计的推进吗?门店在全案设计的推进中又是一个怎样的角色?

  于凯池:无论我们把全案u ] h N x * –设计说得多神,但它始终是由传统的产品和服务组成的,我们任何一个单店、单品牌、单产品,它们都是全案% 1 O X : , Q Z设计里的一| 4 4 F d S部分。

  一, | R P 4 m旦全案设计的规模化与标准化被行业所认可后,全案设计是一定可以赋能门店的,但有可能不是由门店自行组成全案的班组和模式,而是把门店变成了全案设计服务的链条、环节、落地支撑点,门店就能借助这种新的服务模式去做营销,去拉大市场的份额。

06

  DRD:全案u – j% y v { $ ? B c a囊括的方面较多,这个课题其实对于DRD来说,是一个很新的M s b Z H Y 5课题,甚至市场上不少人都不清楚全案设计需要什么人员配置* g p O G t,您能简单地在此叙述一下吗?

  于凯池:全案设计首先应该是一个团队,这个团队有标准流程指导和强化管理,才能最终达成方案的落地。它需要两类人= ` J Z 2才——

  一是专业类人才:比如家装设计师、产品设计师、主材设计师、机电师水暖师,家电设计师,智o 7 Y .能设计师、软装设计师等等,相对全才的家装设计师会包揽好几类工作,具体要如何配置,就要看这个团队的人才情况。

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(3)

  二是管理类人才,一是产品整合方面的人才,采购、厂家对接,产品采购后期服务的把关,是需要一个人来管理的;二是产品管理师,他需要配合家装设计师把需要的产品整合出来,把报价整合好,把控到场时间、顺序、验收安装等等;三是项目监理,既然是装修主体就肯定有项目管理的过程。

  采购是商家t ` l ) % R整合,产品是面对客户的,项目监管是整个大项目运营的监管,这三方面对于全{ w ! m c 2 D案设计的团队来说,都是缺一不可的。

07

  DRD:业内不少人都认为:不管是软装还是硬装,未来都会向“全案”这个方向发展,如今行业内出现了各种各样的设计师,他们该如何转型成全案设计师?

  于凯池:这要看设计师他原本的设计内容,B o n一般来说软装公司的设计师,他本来就是在做对应客户需求整合产品的工作,所以他们的转型之路相对会简单一# k / 6些;

  但如果说他是一位单品类设计师,比如橱柜, ] 9设计师、衣柜设计师、瓷砖设计师,他们太精通于某一单项业务D z _ ! T E u . O,缺乏设计大量产品整合、整体空间设计5 ^ i k S、客户跟踪服务的经验,这类X L u L M ~型的设K l a @ )计师转型就会比较困难。说到底,全案设计师D ? m最珍贵之处即是他们的空间整体规划与资源整合思维。

08

  DRD:一直以来,“设计赋能营销”都是我们DRD设计研究院的大课题,您认为未来的全案设计,会如何作用到门店营销?这种营销模式,会) h K n % 0 F `不会成为将来真正的大趋势呢?

  于凯池:如今在市场的验证下,“设计赋能营销”已经是板子上钉钉的事。

  当全案设计被消费者逐渐接受,门店即可借助全案的设计方案、管理方案、时间方案、预算方案等等,去植入门店的产品,毕竟全案始终是以客户的家装设计为主体去配备产品的服务,它的主体设计n 4 Z H X V v % `和产品的配置为客户提供了N种可能性的搭配,客户从家的全案设计中认知您的产品,而不需要E Z I像以前那样在门店里借助实物或{ G $ n 4 $ A者效果图凭空想象。

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(4)

  现有的服务模式里,品牌只是把产品设计进去,但是除产品设计以外的许多– # _ 0 e ~事其实还没有统一进{ 9 a $ Q n w _服务流程里,什么a T +时候下单、l 2 N 5 , h e #送货、退货、补货?

  当全案, T p s设计把全部服务都整合进去后,那才是真d 5 6 b s 9 ~ w h正满足了业主对家装服务的所有痛点,解决了客户无从选择不会搭配的问题J * R b $,对于门店来说,全案设计的营销新模式可以省去了很多店面l { ] 0 & g m销售的话术和难度。所以为什么全案设计它一定会有未来,从客户的B 7 ? q q需求上,从家装设计的需求上,还是从家居销售有链条上,产品、门店O P y L % . ]、品牌方、厂家! H [+ V V是会获益的。

  全案设计是什么?

  如何利用全案设计来抢占市场份额?

  设计师该怎样向全案设计的0 $ K ) / ~方向转型?

  8月5-6日

  中国 广州

  DRD设研院项目总监-李O ! p 7 R

  将联手全案设计营销专家-于凯池

  剖析全案设计的

  Q } S l f _ x ^空间设计丨| / p c = @色彩搭配丨设计风格丨设计趋势

  服务内容丨营销方式丨营销管理丨创新思维

↓《全案思维 创造营销新模式》课程大纲 ↓

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(5)

于凯池:市场上所有定制模式,都在向全案设计过渡插图(6)

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